2021年，快倉(cāng)共交付項(xiàng)目200+，交付效率提升100%，在整車、光伏、鋰電、PCB、海外倉(cāng)等行業(yè)實(shí)現(xiàn)破冰，在醫(yī)藥、鞋服、第三方物流等行業(yè)獲得持續(xù)復(fù)購(gòu)。其中，快倉(cāng)為高濟(jì)醫(yī)療打造的智能搬運(yùn)項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)了全倉(cāng)拆零揀選環(huán)節(jié)機(jī)器人“貨到人”揀選，截至目前全國(guó)六大區(qū)域中心倉(cāng)已實(shí)施上線，累計(jì)部署機(jī)器人近千臺(tái)，總覆蓋面積超過(guò)6萬(wàn)平，平均實(shí)施上線周期約1個(gè)月，單工作站最高揀貨效率達(dá)到500行/小時(shí)，節(jié)省約50%揀選人工。
作為移動(dòng)機(jī)器人行業(yè)全球獨(dú)角獸，成立于2014年的快倉(cāng)累計(jì)銷量超過(guò)2萬(wàn)臺(tái)，年增長(zhǎng)率高達(dá)200-300%，業(yè)務(wù)量快速攀升的背后，是對(duì)快倉(cāng)項(xiàng)目交付能力的巨大考驗(yàn)。2021年年初，快倉(cāng)CEO楊威明確提出，提高整體交付效率是年度戰(zhàn)略目標(biāo)之一。隨后，圍繞著這一戰(zhàn)略目標(biāo)，快倉(cāng)開(kāi)始多維度發(fā)力。
01/摸準(zhǔn)海外交付新門道，成功交付數(shù)個(gè)千萬(wàn)級(jí)項(xiàng)目
2021年，是快倉(cāng)海外業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)的一年，這一年內(nèi)，快倉(cāng)在海外陸續(xù)交付了數(shù)個(gè)千萬(wàn)級(jí)項(xiàng)目。快倉(cāng)項(xiàng)目部“大管家”柳振棟表示，“2021年是快倉(cāng)海外市場(chǎng)的孵化期，主要做一些破冰項(xiàng)目，2022年將是凸顯成效的時(shí)候。”
與國(guó)內(nèi)相比，海外的交付所面臨的問(wèn)題顯然更多一點(diǎn)，疫情、時(shí)差、區(qū)域差異等會(huì)在一定程度上影響交付效率，快倉(cāng)針對(duì)海外市場(chǎng)的特點(diǎn)制定了一系列項(xiàng)目交付方案：
? 設(shè)立“雙項(xiàng)目經(jīng)理”
快倉(cāng)對(duì)海外是本土化投入，通過(guò)開(kāi)設(shè)全資控股的海外子公司來(lái)進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，通過(guò)本地團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)來(lái)服務(wù)海外客戶，保障服務(wù)的持續(xù)性。
柳振棟介紹，當(dāng)前快倉(cāng)在海外多個(gè)國(guó)家已有自己的獨(dú)立交付團(tuán)隊(duì)，同時(shí)在國(guó)內(nèi)也成立了海外支持團(tuán)隊(duì)，針對(duì)海外項(xiàng)目會(huì)設(shè)立雙項(xiàng)目經(jīng)理，為項(xiàng)目的交付做支持和保障。“設(shè)立雙項(xiàng)目經(jīng)理的主要目的是讓國(guó)內(nèi)的項(xiàng)目經(jīng)理持續(xù)賦能海外的項(xiàng)目經(jīng)理，手把手指導(dǎo)建立交付體系和團(tuán)隊(duì)，同時(shí)考慮海外的差異性。
? 場(chǎng)景模擬測(cè)試
因?yàn)樯婕暗竭\(yùn)輸周期較長(zhǎng)，成本較高的問(wèn)題，為了保證出海產(chǎn)品在客戶測(cè)試中一次過(guò)關(guān)，快倉(cāng)會(huì)先在“家里邊”做場(chǎng)景模擬測(cè)試，盡可能去模擬海外客戶的各種工況，并對(duì)機(jī)器人集群及后臺(tái)操作系統(tǒng)在不同工況下的運(yùn)行做充分的驗(yàn)證和測(cè)試，再由項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)場(chǎng)景模擬測(cè)試項(xiàng)目的驗(yàn)收，驗(yàn)收通過(guò)后才能獲得快倉(cāng)內(nèi)部的出海許可。
? 擴(kuò)大生態(tài)，縮短鏈路
在海外市場(chǎng)的拓展過(guò)程中，快倉(cāng)積極尋求和各行業(yè)的龍頭企業(yè)合作，包括與集成商達(dá)成長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作，這樣能夠運(yùn)用生態(tài)鏈的力量實(shí)現(xiàn)快速交付。
針對(duì)海外項(xiàng)目的某些特殊性，如海外客戶對(duì)于項(xiàng)目的認(rèn)知程度和具體操作方式可能和國(guó)內(nèi)客戶不同，因?yàn)楸澈笫遣煌臉?biāo)準(zhǔn)體系、法律體系和人文環(huán)境。快倉(cāng)在出海的時(shí)候，遇到此類問(wèn)題，會(huì)聘用一些當(dāng)?shù)赜薪?jīng)驗(yàn)的人，來(lái)縮短磨合過(guò)程提升交付效率。同時(shí)，快倉(cāng)也為順利交付提前做足準(zhǔn)備工作，比如CE認(rèn)證、海外市場(chǎng)準(zhǔn)入、法律法規(guī)、專利授權(quán)等。
柳振棟表示：“交付體系的最終目標(biāo)是滿足客戶的期望，所以我們一定會(huì)嘗試用最短的鏈路，讓客戶在第一時(shí)間得到我們的服務(wù)。”
02/夯實(shí)交付能力的三大基石
除了項(xiàng)目管理能力外，柳振棟提到，產(chǎn)品能力、方案能力以及服務(wù)能力是高效率高質(zhì)量交付的關(guān)鍵。
? 產(chǎn)品：易部署，穩(wěn)定，制造快
柳振棟表示，產(chǎn)品能力是交付的基礎(chǔ)，“產(chǎn)品能力越好，前期測(cè)試、中期實(shí)施和后期運(yùn)維都相對(duì)更容易。”
在硬件層面，快倉(cāng)提供的是通用型的機(jī)器人本體，在產(chǎn)品中吸收了用戶的共通需求，對(duì)市場(chǎng)規(guī)模大、毛利率高的行業(yè)可提供行業(yè)專機(jī)，但不做針對(duì)個(gè)別用戶特殊需求的產(chǎn)品。通用型機(jī)器人在落地部署時(shí)，不需要技術(shù)人員再去對(duì)機(jī)器人性能重新認(rèn)識(shí)跟學(xué)習(xí)，部署更簡(jiǎn)單高效，由于經(jīng)過(guò)大量項(xiàng)目的驗(yàn)證，其穩(wěn)定性也更有保障。
在軟件層面，快倉(cāng)在積累了大量客戶需求和真實(shí)應(yīng)用場(chǎng)景之后，開(kāi)發(fā)出了一套可以從容應(yīng)對(duì)大規(guī)模機(jī)器人集群調(diào)度、多類型機(jī)器人協(xié)同、機(jī)器人與其它智能設(shè)備協(xié)同、跨場(chǎng)景運(yùn)行的集群操作系統(tǒng)，而且具備標(biāo)準(zhǔn)化接口，不同的業(yè)務(wù)場(chǎng)景僅需通過(guò)簡(jiǎn)單配置即可實(shí)現(xiàn)，這也在很大程度上提升了部署效率。
交付快不快，產(chǎn)能也很關(guān)鍵，在機(jī)器人本體制造上，快倉(cāng)采用模組化設(shè)計(jì)和平準(zhǔn)流生產(chǎn)，設(shè)備稼動(dòng)率更高，生產(chǎn)效率更高，工時(shí)損失率比較低，據(jù)了解，快倉(cāng)的速度是“27分鐘下線一臺(tái)機(jī)器人”，而行業(yè)的普遍速度在40分鐘以上。
? 方案：深入細(xì)分行業(yè)、快速打穿新行業(yè)
整個(gè)項(xiàng)目交付過(guò)程當(dāng)中，快倉(cāng)十分注重方案設(shè)計(jì)，以達(dá)成客戶的預(yù)期為目標(biāo)。柳振棟提到：“在整個(gè)項(xiàng)目的前期規(guī)劃中，越能貼近客戶的目標(biāo)，設(shè)計(jì)得越合理，就可以給客戶帶來(lái)越大的收益，一份好的方案可以把所有的實(shí)施難度、交付難度的預(yù)期表現(xiàn)得非常清楚，從而提前制定有效的策略，確保后期交付的效率和質(zhì)量”。
柳振棟提到，2021年快倉(cāng)做了不少行業(yè)破冰項(xiàng)目。“比較典型的一個(gè)項(xiàng)目是在光伏行業(yè)，和以往的業(yè)務(wù)場(chǎng)景都不一樣，它是基于HJT異質(zhì)結(jié)工藝的一個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景，我們需要從零到一快速打穿。”
“為了迅速攻破這個(gè)新場(chǎng)景，我們投入了較多研發(fā)和實(shí)施資源，半年不到的時(shí)間，這個(gè)項(xiàng)目就順利上線了。目前，該項(xiàng)目已經(jīng)達(dá)到客戶預(yù)期的產(chǎn)能，我們正在跟客戶商討后續(xù)產(chǎn)能持續(xù)提升的方案。”
通過(guò)光伏項(xiàng)目的攻堅(jiān)，快倉(cāng)提升了對(duì)于工業(yè)場(chǎng)景移動(dòng)機(jī)器人應(yīng)用的認(rèn)知，包括工業(yè)領(lǐng)域客戶的核心關(guān)注點(diǎn)，以及工業(yè)類項(xiàng)目中常見(jiàn)的變化等，也成功培育出了一批工業(yè)場(chǎng)景的技術(shù)類和管理類人才，整體提升了快倉(cāng)在工業(yè)場(chǎng)景的服務(wù)能力。
? 服務(wù)：7×24小時(shí)售后，長(zhǎng)期陪伴共同成長(zhǎng)
柳振棟表示，客戶也會(huì)比較看重供應(yīng)商的長(zhǎng)期服務(wù)能力，不僅希望產(chǎn)品在合作期間跑穩(wěn)定和跑出效益，而且要能夠共同成長(zhǎng)。
在售前階段，快倉(cāng)的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)就會(huì)去項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)和客戶做面對(duì)面溝通，提前建立客戶和快倉(cāng)售后團(tuán)隊(duì)之間的信任關(guān)系，一方面加深客戶對(duì)快倉(cāng)售后團(tuán)隊(duì)的了解，一方面為長(zhǎng)期合作埋下優(yōu)良基礎(chǔ)。
即使現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施團(tuán)隊(duì)離場(chǎng)了，售后團(tuán)隊(duì)仍持續(xù)提供7×24小時(shí)的服務(wù)支持，包括為客戶持續(xù)提供運(yùn)營(yíng)優(yōu)化的分析報(bào)告，以及軟硬件售后維保等，讓客戶安心放心地把產(chǎn)品投入到長(zhǎng)久使用中。
03/定盤子理路子開(kāi)方子，深度賦能合作伙伴
除了自身交付體系的創(chuàng)新及各方面基礎(chǔ)能力的夯實(shí)外，對(duì)于和行業(yè)內(nèi)一些獨(dú)立的實(shí)施維保公司合作，快倉(cāng)也持歡迎態(tài)度。
“快倉(cāng)已累計(jì)服務(wù)全球20多個(gè)國(guó)家50多個(gè)行業(yè)的700多家企業(yè)，對(duì)應(yīng)的是海量的項(xiàng)目，如果全部選擇‘端對(duì)端’服務(wù)，需要大量增加項(xiàng)目管理和實(shí)施人員，所以我們也期待能夠把外部資源運(yùn)用好，包括集成商和獨(dú)立的實(shí)施維保公司等。”柳振棟表示。
目前，快倉(cāng)已經(jīng)在推進(jìn)為合作伙伴賦能的行動(dòng)，給它們“定好盤子，理清路子，開(kāi)對(duì)方子”，快倉(cāng)設(shè)立了專職的項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)引導(dǎo)合作伙伴的項(xiàng)目經(jīng)理深刻理解快倉(cāng)的交付方法論。在實(shí)踐過(guò)程當(dāng)中，他們可能會(huì)遇到一些難題，比如全新的應(yīng)用場(chǎng)景，快倉(cāng)會(huì)協(xié)調(diào)自身資源助力其成功交付。
快倉(cāng)對(duì)自身的定位是聚焦產(chǎn)品和建立合作生態(tài)的廠商，在全球范圍內(nèi)尋找頭部集成商和獨(dú)立的實(shí)施維保公司合作進(jìn)行項(xiàng)目交付，從而提升交付效率和降低人員時(shí)間等成本。
在合作中，快倉(cāng)負(fù)責(zé)提供通用可靠的機(jī)器人集群和后臺(tái)操作系統(tǒng)，以及輸出工具化、模塊化、標(biāo)準(zhǔn)化的交付能力，通過(guò)培訓(xùn)體系，深度賦能合作伙伴。此外，當(dāng)前快倉(cāng)正計(jì)劃向合作伙伴開(kāi)放低代碼平臺(tái)，后者可以利用低代碼平臺(tái)完成業(yè)務(wù)系統(tǒng)流程和監(jiān)控的配置，以及更柔性地滿足用戶需求。
